Il valore (non) percepito di un Creativo

Sicuramente una delle cose più complesse per un creativo, che sia un grafico, un web designer, un illustratore, un fotografo o comunque per tutte quelle persone che vendono il proprio tempo e la propria creatività, è riuscire a far comprendere al cliente il valore effettivo di ciò che viene acquistato e la motivazione di quel determinato prezzo.

Ultimamente sono finito su pagine social e su siti di fantomatici creativi che dicono di saper fare determinate cose e poi se vai a vedere nel concreto, trovi lavori scadenti o di dubbia struttura organizzativa.

In questo articolo, voglio darvi il mio personalissimo punto di vista, sulle motivazioni che portano (sulla base di quanto scritto poche righe prima) un cliente a svalutare o obiettare un prezzo o un lavoro che gli viene proposto, sperando di fare maggiore chiarezza e permettere ai creativi di capire come vendersi e dall’altra parte ai clienti il perchè ci sono differenze di costi e stili a volta abissali.

Per maggiore chiarezza in questo articolo con “Creativi” voglio racchiudere tutte quelle persone che lavorando con il proprio tempo, le proprie conoscenze e la propria creatività come: grafici, web designer, illustratori, fotografi e così via, senza escludere altre tipologie di professione.

Ma partiamo dal principio.

Ma di chi è la colpa di questa svalutazione del lavoro?

Io dividerei la “colpa” o le motivazione di questo problema, in tre punti fondamentali.

La Concorrenza (se così possiamo davvero chiamarla):

Iniziamo da questo punto perchè secondo me è la base di partenza di tutto il resto.
Ovviamente qui non parlo di una concorrenza buona, di qualità, che permette sia ai creativi e ai clienti di insieme, ma quella concorrenza “brutta” che spesso ci vede a fare la guerra sul prezzo con:

• Novizi Creativi: Freschi nel mercato, che si svendono per iniziare ad avere i primi clienti e fare l’esperienza necessaria che gli permetterà di crescere.
  In parte loro li giustifico, non hanno ancora le competenze e gli anni di esperienza necessari per vendersi a prezzi adatti alla professione, ma questo non toglie la sincerità nel far capire al cliente il proprio limite e il perchè un novizio creativo ha un costo differente da uno più esperto.
• I Cugini: I famosissimi finti creativi, amici di parenti o semplicemente persone che sperimentano e giocano con i programmi, vendendosi come “guru” della grafica e del design autodidatta, che vendono improponibili progetti senza base a prezzi stracciati.
  Questo spesso portano il cliente dopo poco tempo ad appoggiarsi ad un vero professionista per cercare di risolvere i problemi creati dai cugini ma allo stesso prezzo venduta da loro (anche no).
• I Creativi non Creativi: Al contrario dei cugini, loro hanno studiato (o almeno hanno un diploma), sanno come usare i programmi, ma purtroppo l’esperienza e la tecnica senza la qualità delle idee e la capacità di portare avanti un progetto spesso non servono a nulla.
  Ecco secondo il mio punto di vista, loro sono quelli che rovinano davvero la percezione della qualità del lavoro, perchè al contrario di un novizio o di un cugino loro si vendono come tali avendo un diploma che lo conferma. e tu “cliente” pensi di affidarti ad un professionista, magari lo paghi pure bene, e poi ti rendi conto che tanto professionista non è, ed uscito scottato hai il terrore di affidarti a qualcun altro per paura di bruciarti ancora.
  Un consiglio che posso darvi? Prima di affidarvi ad un creativo, fate una piccola ricerca su di loro, guardate se hanno un portfolio, un sito web o dei social fondamentali ormai. La scusa del “calzolaio che gira con le scarpe rotte” al giorno d’oggi non è più plausibile.
  Volete un esempio? Vedo troppi web designer che si vendono come tali,  che hanno siti web che oltre ad essere brutti (che questo va beh è puramente a gusto), non possiedono nemmeno le basi conoscitive di una costruzione di un progetto, e si percepisce chiaramente che non è il tempo che manca, ma le conoscienze di base. Non basta installare WordPress, fare due modifiche al tema e vendersi come Web Designer magari con recensioni chiaramente fatte su richiesta ad amici.
  Come detto sopra, saper accendere un programma e conoscerne le funzioni, non vuol dire averne le basi, le competenze e le idee necessarie.

Questi tre tipi di concorrenza portano a una svalutazione del lavoro di un vero professionista, che spesso si vede costretto lui stesso ad abbassare i propri prezzi, per cercare di venire incontro ad un cliente che già “ignora” il nostro mondo ed in aggiunta è sommerso da informazioni discordanti e differenti.

Toccare per credere:

C’è poco da fare, vendere qualcosa di tangibile che può essere toccato con mano è molto più semplice che vendere idee.
I primi appunto, si possono toccare con mano, vedere con gli occhi e questo ci porta ad avere subito la percezione di cosa stiamo comprando e riusciamo a definire se può piacerci o no.

Al contrario, le idee, i progetti grafici, spingono il cliente a fidarsi dell’esperienza della persona a cui si affidano. Un progetto grafico non è visibile fin da subito, è solo un’idea che prendere forma sulla base dell’esperienza di chi la crea e dagli input lasciati dal cliente dal cliente. E’ come un vestito creato su misura sulla base di un briefing e dell’equilibrio creativo/cliente.

Imparate a far trasparire alle persone con cui parlate la vostra esperienza e le vostre conoscenze, questo non vuol dire apparire saccenti, ma mettere il cliente a proprio agio a tal punto da fidarsi di voi e fargli comprendere perchè i servizi che gli offrite hanno un determinato prezzo che può essere differente da un vostro competitori (che sia più alto o più basso).

Quindi sta tutto a noi trasmettere al cliente la nostra esperienza e la fiducia necessaria che ci permettono di vendere le idee.

Il Cliente ha sempre ragione (o forse no):

Si l’ho messo per ultimo perchè che se ne dica, la colpa minore è la loro e la motivazione sono che il comportamento di un cliente spesso è la causa dei due punti sopra.

Ogni persone ha un suo carattere, ma soprattutto ogni lavoro necessità di determinate conoscenze ed esperienze, non siamo tutti “saccenti” non conosciamo tutto.
Il pizzaiolo sa fare la pizza, ma non è detto ne capisca qualcosa di grafica, come viceversa un grafico sà occuparsi dell’immagine di un’azienda ma non per forza conosce le basi per una buona pizza, insomma ad ognuno il suo.

Non possiamo pensare di andare da un cliente e che questo ne capisca del nostro mondo, che abbia già un idea chiara sui costi ma soprattutto del lavoro che può comportare il nostro intervento e questo vale dalla creazione di un logo, a un sito, una gestione social o un semplice bigliettino da visita.

Siamo noi che dobbiamo fargli percepire il valore aggiunto che il nostro lavoro e le nostre competenze possono portargli.
Per le motivazioni scritte sopra, un cliente non è realmente in grado di percepire il costo che cerchiamo di dargli, un pò perchè non ha in mano nulla, un po’ perchè la concorrenza spesso ci porta a confrontarci con realtà che svalutano il lavoro o scottano la clientela vendendosi per ciò che non sono.

In conclusione:

Come possiamo far percepire il nostro valore aggiunto? Come possiamo vendere al meglio le nostre competenze?

Una vera e propria risposta non c’è, ma visto che questa non è una guida, ma una riflessione che ho voluto fare con voi, quello che posso consigliarvi è:

• Vendete solo ciò che siete realmente in grado di fare, non prendete in giro i vostri possibili clienti, è meglio essere più umili e ammettere i propri limiti che mostrare e vendere ciò che non siamo in grado di fare
• Puntate su ciò che siete in grado di fare e vendetelo al meglio, fate percepire il valore delle vostre competenze, della vostra esperienza
• Prendere il cliente per mano e accompagnatelo passo per passo nel spiegargli cosa possiamo fare per lui e per migliorare la sua immagine
• Spendete qualche parola in più con il vostro cliente per raccogliere la sua fiducia
• Mostrare e dimostrare ciò che siete in grado di fare, e con mostrare intendo in maniera “tangibile”
  Esempio: Volete vendervi come web designer? Createvi un sito web all’altezza, oltre al gusto visivo, devono essere percepite anche le conoscenze almeno basilari di una corretta forma di contenuto e struttura web
• Se volete vendere una vostra competenza, fatelo solo se ne siete davvero in grado
• È meglio saper fare e vendere una cosa fatta al meglio che 5 fatte male.

Nella speranza di non avervi annoiato, spero che queste righe siano state un punto di riflessione per molti creativi e clienti.

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